职场故事-宁夏人才网
宁夏人力-宁夏人力网-宁夏人才网络招聘信息平台/宁夏人才网为您提供最新、最快、最准的人才、招聘信息logo位置
首 页 企业招聘 人才求职 培训招生 高校招生 猎头服务 高级人才 职场资讯 会员帮助 在线支付

微软张宏江:“把对的人放到对的地方”     惠普的HR:向内找机会     王石:尊重人的管理     外企女高管的生存法则     毛泽东震惊世界的十句话     你说不知道的神秘富豪     成功经验:换个思路来求职     创业者 正确的心态更为重要     蒋方荣 突破销售思维的壁垒     谷歌凭什么挑战微软     

您当前位置: 宁夏人才网首页 >> HR资讯 >> 职场故事 >> 查看资讯信息 HR资讯订阅

蒋方荣 突破销售思维的壁垒

(作者:  来源:人才网信息中心  采编:  更新时间:2009-8-5 20:16:43 共有1216人次浏览)
 

  S型 销售型创业者

  对于销售出身的蒋方荣而言,认识到因原角色心态所带来创业缺陷,是一个艰难摸索的过程。

  创业前,蒋方荣潜伏了5年,工程师背景,在一家美资企业里耕耘市场。2001年是蒋方荣的气场年,有两个贵人要拉他一起成就一番事业。一个是长久往来的大客户,一心想拉他合作创业;一个是台湾老板,业务遇阻,想请蒋方荣过去助一臂之力。这种帮忙,自然少不了诱人的物质承诺:5%的股权分红。

  5%的股权分红,就像天花板上的一块蛋糕,惹得蒋方荣眼馋,谁创业不需要钱?就这样,蒋决定在企业里继续潜伏3年。

  第一年蒋方荣从国际市场上,为台湾老板贡献了1500万的销售额。在蒋方荣的协助下,这家濒临倒闭的台湾公司竟也起死回生,市场业务经营得有声有色。台湾老板却一直没有兑现承诺的打算。

  蒋方荣决定找老板谈谈,结果是钱没拿到,倒是得了对方一句话:有了这笔钱,你就成了我的竞争对手,我可不想自己钱砸自己的脚。蒋方荣听明白了,这位台湾老板是怕自己创业,和他争市场。

  捏着嗓子说英语

  蒋方荣倒要看看,没有启动资金,自己能不能创成业。2004年森骏实业公司成立,1名员工(他自己),1台二手电脑,凑起来的8000块钱。 蒋可没怎么考虑资金的问题,注册公司,租办公地,等把这一切准备就绪,8000块钱基本上花光了。

  还好还有一个模具加工厂,是那个等了他3年的创业合作伙伴贡献的“大部件”,蒋方荣就守着这个加工厂开始找客户。

  客户资源是最棘手的问题。高端模具市场面对的大都是国外的客户,他们操着日语、英语在电话里来和你谈业务。有的为了考察公司实力,还会有意用小语种来对话。在之前的美资和台资企业里,都聘有专门的外国职员,来对付一些高难度的外语交流。所以这么多年的海外市场打下来,蒋方荣的外语优势还体现在“纸上谈兵”。这是个要命的短板,有那么一阵子,蒋方荣怕对方开口的第一句话是“hello”,也最怕不是“hello”, 英语交流他会,再深入的就有难度,“hello”之外的小语种交流,他是一点都不会。

  就这样一边疯狂地寻找客户源,一边自学自练,为了让客户觉得对方是个有背景的公司,他同时注册了好多个SKYPE,捏着鼻子,粗着嗓子说话,扮演各种角色。

  在之前的平台上,有时候一个合同的金额高达千万美金,在国外的模具市场也有很多关系。现在自己创业,背靠的不再是大集团,小订单都难做,心理上落差挺大。找了好久,第一单是个几千美元的小订单,而且是赔钱的买卖,客户是在中国转了一圈,都不愿意接,才找到他。蒋方荣决定做,这一单做好赔了几千块钱进去。

  技术思维很重要

  销售人才有很多过人的本领,比如胆大心细,擅长察言观色,心理承受能力强,不畏惧甚至有些享受不确定性。但缺点是,不太信任人,大局观匮乏。这些优缺点,蒋方荣身上都有体现。

  单枪匹马行动迅速,不擅长团体作战,总觉得多个人就多个累赘。当然涉及带团队的管理能力,蒋方荣创业之前,历练过,但管理一个销售团队和管理一家公司还是存在差别。

  从1999年到2004年,蒋方荣从项目工程师到公司市场部的负责人,逐渐意识到销售人才的短板问题,思考力往往被胆大能说给压倒,或者说做销售的不需要太多的思考力,行动迅速反应快捷就基本上成功了。在销售员那里,“三思而后行”是骂人的话。

  所以销售人才一般前劲足,瞅准了市场就钻进去,新公司可谓是迅速崛起。但公司发展到一定规模,才发觉之前“做得太多,想得太少”。2006年,新公司赚到了千万金额,蒋方荣突然觉得钱赚得太多。有那么一阵子,蒋方荣的任务就是和一起苦过来的兄弟们花钱吃喝,“公司赚这么多钱,不知道接下来要做什么了”。

  赚钱是为了让企业有更好的竞争力,技术上领先别人一步。想到这,蒋方荣明白了接下来该干点什么,那就是向技术为导向转型。塑胶注塑模具行业向来竞争激烈,市场需求大,供方也够多,要想从一家低技术门槛的外贸公司角色里脱颖而出,务必打造属于自己的技术特色。

  虽然蒋方荣具有相关专业知识,但行业技术更新太快,这让他感到非常吃力。北美和欧洲市场里的很多客户都是行业的佼佼者,比如化妆品行业的雅芳、玫琳凯,汽车领域的日产、福特等,这些国际顶尖品牌,对模具产品的要求甚为严格,很多时候,他们提供给的仅是一个前沿的构思,而这则要求蒋方荣的设计团队深切体会客户所需,最终打造成成型方式和加工程序皆优的完成品。

  一次,一家北美大客户,要订做5万美金一台的模具设计产品,等新产品发往客户那里,一经测试得知,设计结构上存在一些不合理的细节问题,更大的麻烦事,这次测试直接导致了客户的测算仪器一并烧毁。所有损失加在一起,10万美金。蒋方荣得知消息后,给予了及时回馈,模具产品退回,重新设计制造,还一并赔偿了烧毁仪器所带来的经济损失。

  在公司接受来自全球客户技术挑战的那一阵子,蒋方荣最怕收到对方带有EXCEL附件的邮件,因为这一般都是客户的技术纠错信息反馈。

  为了拥有技术方面的话语权,蒋方荣一直在多渠道学习模具前沿技术,“你不可能清晰认识到这个前沿技术的细节构造,但至少懂得其原理构成,革新应用的好处”,“或者说,在和客户交谈时,你要尽可能多地运用技术思维,而不是简单的价格谈判”。

  大局观才是问题

  和其他创业使命的人相比,出身贫寒人家的蒋方荣,没想过什么高远的人生价值。当初创业的冲动无非就是实现自己的财富梦想,“有朝一日能买足够多的饼干吃”;推销产品时,全力以赴集中在如何把产品卖出去这个点上。带领销售团队时一心想的也是如何多拿一个单,尽快完成销售预算。

  所以之前,蒋方荣一直是着眼于小步棋,小局观。慢慢地蒋发现,“那些发展很多年依旧维持原状的企业,大多把心思放在搞好绿化环境和厂房布局上。”蒋方荣承认,模具行业和高科技行业不同之处在于,这个领域的创业者大多集中于销售人才。因为技术门槛低,市场为主导,销售人才的创业显得更为得心应手。但是,模具领域有太多小规模小制作的企业,他们不是做不大,而是不能做大——销售人才的小局观在作梗。

  自我认知到这一点确实很难。如何打破这一既有潜规,让企业走向更大的发展。蒋方荣开始着手准备企业一系列的质变。

  首先是撤换旧有管理团队。旧管理团队是当年一同打拼的创业元老,他们霸道,倚老卖老,喜欢搞帮派斗争,他们在粗放型的体制内呆惯了,不适应精细化管理。更令蒋方荣头疼的是,有些元老不懂得与时俱进,蒋方荣一拿制度出来说话,他们就起来拆台,“装什么呢!”“这话听起来挺假。”新员工也跟着质疑,“员工和老板对着干,公司如何发展。”新旧员工的集体不信任,给了蒋方荣很大压力,“往大了说,这个时候公司品牌和管理体制面临的最大挑战就是信任挑战。”为大局观考虑,蒋方荣劝退了创业元老,并及时提拔和外聘了一批新鲜人才。

  2008年年初,蒋方荣单拎出一批技术和市场人才,在原来森骏实业的基础上,成立专向高尖端模内贴标市场服务的新公司——胜握薄壁科技。用他的话说,这是从公司未来大局观作考虑的第二次创业。这一次,模具行业以市场为导向的商业规则将得到彻底颠覆,而蒋方荣这个销售人才的创业之路,也将走得更有深意。

  销售型创业者的优劣势

  优势

  客户资源丰富

  开拓性强,胆大心细

  思维活跃,善于变通

  擅长处理人脉关系

  心理承受能力强

  劣势

  思维的均衡性较差

  做事功利性强

  大局观相对匮乏

  过分依赖自己,不重视团队力量

  点  评

  相比其他类型的创业者,销售型创业者创业的成功几率会相对高一些,至少起步阶段会顺利一些。企业运营的目的在于创造客户,而销售直接面对的就是客户,这是一个先天的优势。

  但这类型的创业者所面临的问题、挑战同样也很大。在创业中,销售本色的东西太多——具体讲就是经营时依然以销售思维为主导,采用以开拓市场的方式去创业,而不是从组织的角度全盘考虑,而其他类型创业者的思考均衡性就相对较强。最典型的两个表现是:一、做事非常有弹性,刚性不足,为达到目的,方法会相对功利。例如“捏着嗓子说英语,注册多个skype扮演角色”,蒋方荣创业初期的这些举动非常典型;二、以短期的效益为目标。蒋方荣自己对这点也直言不讳,“有一阶段在赚到钱之后,大吃大喝,却不知道该做什么”。

  手下的创业元老和资深员工不好管理,是创业型企业的特点。对于这一类员工,能劝退当然是大家都接受的一种结果,最重要的,还是成功后,要善待。

  另外,销售型创业者往往比较习惯自己冲在前方,不重视团队的力量,初期都是凭借一己之力带动企业向前冲,企业规模达到一定的阶段后,会产生“瓶颈”问题。

  不过在后来的发展过程中,蒋方荣显然意识到了自己销售型思维的狭隘性,并积极地做出了改变——从大局观出发,经营企业,这样的转变很不容易。

  点评/赵华



我要评论】 【关闭窗口
本信息真实性未经宁夏人才网证实,仅供您参考。未经许可,不得转载。
打印 打印该页
相关资讯 更多资讯  
·微软张宏江:“把对的人放到 (8-16)
·惠普的HR:向内找机会 (8-16)
·王石:尊重人的管理 (8-16)
·外企女高管的生存法则 (8-5)
·毛泽东震惊世界的十句话 (8-5)
·你说不知道的神秘富豪 (8-5)
·成功经验:换个思路来求职 (8-5)
·创业者 正确的心态更为重要 (8-5)

发表评论
(带*号为必填项)
登录名:* Email:
标 题:*
内 容:*
发表评论须知:
一、所发文章必须遵守《互联网电子公告服务管理规定》;
二、严禁发布供求代理信息、公司介绍、产品信息等广告宣传信息;
三、严禁对个人、实体、民族、国家等进行漫骂、污蔑、诽谤。

最新资讯
今日暂无资讯更新

热门资讯
·敢于突破创新才能作出好的薪酬方案
·搜狐招聘关键词——访搜狐CHO张
·准毕业生们求职必做的七大“功课”
·领导所面临的五重诱惑
·从韩剧看企业管理
·做一个好下属的四个秘籍
·陕西多管齐下促进大学生就业
·危机关头“大机大用”
·打造企业凝聚力从招聘新员工开始
·面试考官眼中的工作经验
·李开复:如何让公司更有创造力
·七个关于有效沟通的哲理故事
·松下著名招聘故事三则
·七成80后上班族对薪水不满
·赛马与相人--由东风日产招聘说起
·李嘉诚卸甲的理由
·好工作偏爱有准备的头脑
·丁磊和马化腾的殊途同归
·山东实施就业动态管理 多措并举帮
·五个“不”处理好办公室人际关系

关于我们 | 服务条款 | 法律声明 | 隐私声明 | 广告服务 | 友情连接 | 合作代理 | 联系我们 浙ICP备05023472  
宁夏人力网-宁夏人才网/宁夏招聘/宁夏人才市场/求职银川人才,宁夏人自己的求职招聘类网站