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管理案例:谁能买到桔子?

(作者:  来源:人才网信息中心  采编:  更新时间:2009-6-10 8:09:14 共有1223人次浏览)
 

  有一个游戏设计得非常棒,请大家耐心看下去:

  游戏的名字叫UGLIOrange(丑桔),具体内容是这样的:由3人分别扮演3个角色——Dr.Roland,Dr.Jones和Mr.Cardoza.其中,前两人分别是两家激烈竞争的美国制药公司的研究人员,后一位是南美的丑桔出口商。

  游戏情景如下:美国政府正在清理一些二战时期的神经性毒气炸弹,这些炸弹在向西海岸之外的小岛上转移的过程中出现了泄露,尽管泄露的速度得到了控制,但如果不能及时彻底解决,毒气很可能会传播到其他岛屿和西海岸区域,这样的话,数以千计的人可能会出现严重的脑损伤甚至死亡。

  解决办法只有一个:向存放毒气炸弹的房间注入一种中和性气体,而制造这种气体的化学成分只能从丑桔的皮中提取,总共需要3,000个。在当前季节中最多只有4,000个这种桔子,而Cardoza拥有其中3,000个,因而处于优越的垄断地位。政府授权Roland的公司解决此事,其经费最多不得超过250,000美元。

  与此同时,美国出现了一种影响孕妇健康和胎儿发育的传染病,如果不能及时得到控制,数千名妇女和儿童的生命将受到威胁。治疗这种病的药物要用到丑桔的汁液,Jones的公司掌握了这种药物的制造技术,但是也需要从Cardoza进口3,000个丑桔,其经费也不得超过250,000美元。

  现在,Roland、Jones要分别同Cardoza进行谈判,看谁能买到这些桔子。谁出的价钱高,Cardoza就会把桔子卖给谁。

  考验大家谈判技巧的时候到了。

  Roland和Jones一开始都没有暴露自己的底价,还想着节省一点是一点,但是在囤积居奇、只认钱不认人的Cardoza的顽固坚持下,最终都不得不加到了最高价。但贪心的Cardoza还想赚更多钱,于是Roland和Jones各出奇招,前者说自己有政府支撑,这件事情势在必行,而且还能从寿险公司筹到资金,后者则称这将是一个长期合作的开始,前景无限光明,而前者只是一锤子买卖。

  到了该做结论的时候。支持政府决定的Cardoza将桔子卖给了Roland,而同情妇女儿童的Cardoza则选择了Jones.

  误区在哪里?

  我们从头到尾都在激烈地辩论,这虽然有助于谈判技巧的提高,但是却并没有真正令人满意地解决问题。我们把全部注意力都集中于竞争的技巧,却完全忽视了合作的可能。

  事实上,这个游戏可以有一个3方都获得更大利益的结局。这是因为,Roland只需要桔子皮,而Jones只需要桔子汁。如果他们相互沟通一下,而不是总想着在谈判中战胜对方的话,他们完全可以都以低于250,000美元的价格买到自己所需要的东西,而出口商Cardoza也可以获得大大高于250,000美元的收入。

  多么完美的答案!

  而我们在游戏的过程中却根本没有想到合作的可能。买到桔子的人庆幸自己的谈判策略获得了成功,没有买到的则怪出口商偏心。而出口商也不过是作出了一个类似于掷硬币的决定。

  寻求双赢。这个游戏反映了我们遇到一些问题时的态度。太多情况下,我们在遇到矛盾时都倾向于采取强硬立场,而很少寻求沟通,只强调自己需要什么,而不知道别人需要什么,因而就不能获得一个真正的Solution.

  这个游戏告诉我们,很多看起来非常激烈的竞争,其实并非就一定是你死我活、非此即彼,而都存在双赢的可能。每个人在内心都希望合作,而不是竞争,但是谁也不愿主动去和对方沟通,于是矛盾越来越大,最终的胜利者也不过落得鱼死网破、元气大伤。双赢,是商品经济的原动力,也应该现代社会中每一个人所遵循的法则。胸怀坦荡,同竞争者沟通,努力获得双赢,应该是现代人必备的素质和修养。

  零和游戏原理

  零和游戏是指一项游戏中,游戏者有输有赢,一方所赢正是另一方所输,游戏的总成绩永远为零,零和游戏原理之所以广受关注,主要是因为人们在社会的方方面面都能发现与零和游戏类似的局面,胜利者的光荣后面往往隐藏着失败者的辛酸和苦涩。20世纪,人类经历两次世界大战、经济高速增长,科技进步、全球一体化以及日益严重的环境污染,零和游戏观念正逐渐被双赢观念所取代。人们开始认识到利已不一定要建立在损人的基础上。通过有效合作皆大欢喜的结局是可能出现的。但从零和游戏走向双赢,要求各方面要有真诚合作的精神和勇气,在合作中不要小聪明,不要总想占别人的小便宜,要遵守游戏规则,否则双赢的局面就不可能出现,最终吃亏的还是合作者自己。



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